Warum Fensterbauer antworten und Dachdecker nicht: Die Ökonomie hinter der Handwerker-Suche
76 von 100 Anfragen beantworten Fensterbauer, Dachdecker nur 37. Das ist keine Frage der Höflichkeit, sondern der Kostenstruktur: Wer das Büro aus der Produktmarge bezahlt, antwortet. Wer jede Bürostunde vom Dach holen muss, schweigt. Die Analyse mit allen Zahlen.
Wer 2026 einen Handwerker sucht, kennt das Muster: Drei Anfragen verschickt, eine Antwort bekommen – vielleicht. In einer repräsentativen Norstat-Umfrage im Auftrag der ADAC Zuhause Versicherung (Juni 2025, 2.107 Befragte) sagten 60 Prozent, es sei nicht leicht, überhaupt einen Handwerker zu bekommen; 74 Prozent beklagten lange Wartezeiten. Mit der Arbeit selbst ist die Mehrheit zufrieden – das Problem ist der Weg dorthin.
Das Interessante daran: Wie wahrscheinlich eine Antwort ist, hängt massiv davon ab, welches Gewerk man anfragt. Und dieser Unterschied ist kein Zufall und keine Frage der Höflichkeit – er steckt in der Kostenstruktur der Betriebe. Dieser Beitrag erklärt die Ökonomie dahinter: für Betriebsinhaber, die verstehen wollen, warum ihr Angebotsprozess sie Aufträge kostet, und für alle, die wissen wollen, warum ihre Anfragen ins Leere laufen.
📖 Das Wichtigste in 30 Sekunden
- Riesige Spreizung: Fensterbauer beantworten 76 von 100 Anfragen, Dachdecker 37 (Aroundhome-Test, Frühjahr 2026)
- Der Grund ist strukturell: Produkt-/Handelsgewerke bezahlen Büro und Vertrieb aus der Handelsspanne – Arbeitszeitgewerke bezahlen jede Bürostunde aus produktiver Zeit
- Zweite Stellschraube: die Kosten pro Angebot – ein Dachangebot kostet real mehrere Stunden mit Besichtigung, ein Trockenbau-Angebot fast nichts
- Nicht-Antworten ist betriebswirtschaftlich fast rational – bis man die Kosten der Erstantwort gegen null drückt
- Der Hebel liegt nicht im Kundenkontakt-Training, sondern im Backoffice: Angebotskosten senken, Erstantwort automatisieren
Der Test, der es sichtbar macht
Die Vermittlungsplattform Aroundhome hat im Frühjahr 2026 je 100 standardisierte Anfragen pro Gewerk an Betriebe in den zehn größten deutschen Städten geschickt und gezählt, wer reagiert. Das Ergebnis (berichtet u. a. von der Deutschen Handwerks Zeitung, Mai 2026):
| Gewerk | Antworten auf 100 Anfragen | davon mit konkretem Termin | Geschäftsmodell |
|---|---|---|---|
| Fensterbauer | 76 | 27 | produktgetrieben (Handel + Montage) |
| Heizungstechniker | 57 | 16 | produktgetrieben |
| Solartechniker | 56 | 22 | produktgetrieben |
| Trockenbauer | 54 | 28 | arbeitszeitgetrieben |
| Dachdecker | 37 | 7 | arbeitszeitgetrieben |
Einordnung: Der Test ist eine Momentaufnahme aus Großstädten und stammt von einem Vermittlungsportal mit eigenem Geschäftsinteresse – als Branchendurchschnitt taugt er nicht, als Muster ist er dennoch deutlich. Bemerkenswert: Bei Fensterbauern gab es Vorabbesichtigungstermine im Schnitt innerhalb eines Tages.
Die drei reaktionsstärksten Gewerke verkaufen ein konfigurierbares Industrieprodukt mit Montage. Das Schlusslicht verkauft fast reine Arbeitszeit. Genau dort liegt die Erklärung.
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Die Betriebe sind nicht unwillig – sie sind ausgebucht und zugebaut
Bevor die Ökonomie kommt, der Kontext: Dem Handwerk fehlen nach Schätzung des Zentralverbands (ZDH) rund 250.000 Fachkräfte; die enger gerechnete KOFA-Fachkräftelücke lag 2024 bei etwa 107.000. In Bauberufen bleiben offene Stellen laut Bundesagentur für Arbeit teils bis zu 300 Tage unbesetzt (Aus-/Trockenbau, Daten via KOFA, 2025/26). Gleichzeitig frisst die Verwaltung die Restzeit: Laut IW-Beschäftigtenbefragung 2025 wendet jeder zweite Beschäftigte einen Tag und mehr pro Woche für Berichts- und Dokumentationspflichten auf; in der ZDH-Sonderumfrage zur Bürokratie (2023, 10.630 Betriebe) sagten 58 Prozent, die Selbständigkeit im Handwerk werde dadurch zunehmend unattraktiv.
Und am Telefon? Eine Erhebung des Call-Tracking-Anbieters Matelso unter 100 Unternehmen (u. a. Bau) fand, dass fast jeder vierte Anruf gar nicht erst angenommen wird. Wer den Chef auf dem Gerüst anruft, erreicht niemanden – und die Anfrage wandert zum nächsten Betrieb.
Volle Auftragsbücher, keine Leute, ein Bürokratie-Tag pro Woche: In dieser Lage ist jede beantwortete Anfrage eine Investitionsentscheidung. Und die fällt je nach Geschäftsmodell komplett anders aus.
Die zwei Geschäftsmodelle im Handwerk
Man kann fast jedes Gewerk auf einer Achse einordnen: Auf der einen Seite Produkt- und Handelsgewerke – Fenster, Türen, Tore, Heizung/Wärmepumpe, Photovoltaik, Küchen. Ein konfigurierbares Industrieprodukt macht den Großteil des Auftragswerts aus, die Montage ist der letzte Schritt. Auf der anderen Seite Arbeitszeitgewerke – Dachdecker, Maler, Fliesenleger, Zimmerer. Sie verkaufen Kapazität; Material ist Durchlaufposten.
Der Unterschied liegt dabei nicht primär im Materialkostenanteil – im Dachhandwerk lag der 2024 laut ZVDH bei durchaus stattlichen 34,8 Prozent des Umsatzes (Personengesellschaften und Einzelunternehmen; Personalkosten: 30,4 Prozent). Der Unterschied liegt in drei anderen Punkten:
| Handelsgewerk (z. B. Fensterbau) | Arbeitszeitgewerk (z. B. Dachdecker) | |
|---|---|---|
| Margenfähigkeit des Materials | Maßgefertigtes Produkt ohne recherchierbaren Marktpreis → Handelsspanne Faktor 1,25–1,5 durchsetzbar | Ziegel, Dämmung, Lattung sind Commodities mit vergleichbaren Preisen → nur moderater Materialaufschlag |
| Deckungsbeitrag je gebundener Kapazität | 25.000-€-Auftrag bindet 2–3 Monteurtage; die Spanne bringt mehrere tausend Euro – genug für Vertrieb + Bürokraft | 25.000-€-Auftrag bindet die Kolonne 3–4 Wochen; der Gewinn entsteht Stunde für Stunde auf der Baustelle |
| Kosten pro Angebot | Konfiguration + Preisliste, standardisierbar, teils ohne Vor-Ort-Termin | Besichtigung, Aufmaß, Risikobewertung (Neigung, Unterkonstruktion, Überraschungen) – mehrere Stunden je Angebot |
| Wer bezahlt die Bürostunde? | Die Produktmarge – Beratung und Verkauf SIND das Produkt | Die produktive Zeit des Inhabers – jede Bürostunde steht dem Umsatz im Weg |
Damit wird das Aroundhome-Ranking zur Logik statt zum Zufall: Der Fensterbauer hat jemanden, dessen Job es ist, ans Telefon zu gehen – bezahlt aus der Handelsspanne. Beim Dachdecker konkurriert die Anfragebeantwortung mit der Baustelle, und die Baustelle gewinnt, weil nur sie Geld verdient. Wie die Kalkulation im produktgetriebenen Modell konkret aussieht, zeigt Kosten & Kalkulation im Fensterbau; die Gegenwelt beschreibt der Stundensatz-Ratgeber.
Die zweite Stellschraube: Was kostet ein Angebot?
Ein Detail im Test widerspricht der reinen Handels-These – und schärft sie: Trockenbauer nannten mit 28 von 100 Fällen am häufigsten sofort einen konkreten Termin, obwohl Trockenbau ein Arbeitszeitgewerk ist. Die Erklärung: Trockenbau ist kalkulatorisch simpel. Fläche mal Quadratmeterpreis, kaum Überraschungsrisiko – das Angebot kostet fast nichts.
Die Reaktionsfähigkeit eines Gewerks hängt also an zwei Stellschrauben: Wer bezahlt das Backoffice? und Was kostet ein Angebot? Dachdecker haben die schlechteste Kombination aus beidem: kein Handels-Deckungsbeitrag fürs Büro und die teuersten Angebote.
🧮 Rechenbeispiel: Warum Nicht-Antworten fast rational ist
Ein Dachangebot mit Besichtigung, Aufmaß und Kalkulation kostet real 4–6 Stunden. Bei einem kostendeckenden Stundensatz von 65 € sind das 260–390 € pro Angebot. Wird nur jedes vierte Angebot beauftragt, stecken in jedem gewonnenen Auftrag 1.000–1.500 € Angebotskosten – unbezahlt, aus der produktiven Zeit des Inhabers.
Wer ohnehin Monate Vorlauf hat, für den ist jedes zusätzliche Angebot mit geringer Abschlusschance ein Verlustgeschäft. Das erklärt das Schweigen – und zeigt den Ausweg: nicht mehr Disziplin, sondern niedrigere Kosten pro Antwort. Wie viel unbezahlte Büroarbeit sich im Jahr summiert, zeigt der Bürokratie-Kostenrechner.
Was Betriebe daraus machen können
Der größte Hebel für bessere Kundenerfahrung liegt nicht im Kommunikationstraining, sondern in der Kostenstruktur der Antwort. Je nach Geschäftsmodell heißt das Unterschiedliches:
Für Arbeitszeitgewerke – die Kosten pro Angebot und pro Antwort Richtung null drücken:
- Automatische Eingangsbestätigung mit ehrlichem Zeithorizont („Wir melden uns bis Freitag") – fängt die Anfrage, ohne dass jemand vom Dach steigen muss. Die Bitkom-Studie zur Digitalisierung des Handwerks (2025) zeigt den Erwartungsdruck: 89 Prozent der Betriebe berichten, dass Kunden zunehmend individuelle Angebote erwarten.
- Standardisierte Schnellkalkulation für wiederkehrende Auftragstypen – der Gemeinkostenzuschlag gehört einmal sauber hergeleitet und dann in jede Vorlage, nicht in jede Einzelrechnung.
- Anzahlung und Abschläge konsequent vereinbaren, damit das Angebot-Schreiben nicht auch noch die Liquidität kostet – siehe Anzahlung & Abschlagsrechnung.
- Pflichten nebenbei miterledigen: Seit 01.01.2025 gilt die E-Rechnungs-Empfangspflicht für B2B-Umsätze; ab 2027 (Vorjahresumsatz über 800.000 €) bzw. 2028 (alle) wird das Senden Pflicht (Wachstumschancengesetz, BMF). Wer Angebots- und Rechnungsprozess einmal digitalisiert, erledigt beides in einem Zug – mehr dazu im Ratgeber E-Rechnung im Handwerk.
Für Handelsgewerke liegt der Hebel eine Ebene weiter vorn: Die Vertriebskosten pro Angebot sind dort die Kostenposition, aus der das Geld verdient wird. Konfiguratoren, saubere Bestell- und AB-Prozesse und erklärte, transparente Angebote sind der Differenzierer – schnell sind dort viele, verständlich wenige.
Und als Kunde?
Die praktische Konsequenz aus den Zahlen: Anfragen so stellen, dass die Antwort billig wird. Alle Maße, Fotos und Rahmendaten mitliefern, Erreichbarkeit nennen, realistische Zeitfenster akzeptieren – und bei Arbeitszeitgewerken mehr Geduld (und mehr parallele Anfragen) einplanen als beim Fensterhändler. Konkrete Tipps stehen im Ratgeber Handwerker finden; wie man die Angebote danach vergleicht und verhandelt, in Handwerker-Preise verhandeln.
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Quellen
- Aroundhome: Handwerker-Check, je 100 standardisierte Anfragen pro Gewerk in den zehn größten deutschen Städten, Frühjahr 2026 (aroundhome.de; Bericht: Deutsche Handwerks Zeitung, 06.05.2026)
- Norstat im Auftrag der ADAC Zuhause Versicherung: Umfrage zu Handwerkersuche und Wartezeiten, Juni 2025, n = 2.107 (ADAC-Presseportal)
- ZDH: Fachkräftelücke-Schätzung 250.000; ZDH-Sonderumfrage Bürokratiebelastung 2023, n = 10.630 (zdh.de)
- KOFA/IW: Fachkräftelücke Handwerk ~107.000 (2024), Vakanzzeiten Bauberufe bis ~300 Tage (kofa.de)
- IW Köln: „Ein Tag pro Woche für Bürokratie", Hammermann/Röhl, November 2025, Beschäftigtenbefragung n ≈ 5.000 (iwkoeln.de)
- Matelso: Erhebung zur telefonischen Erreichbarkeit, 100 Unternehmen (via dhz.net)
- ZVDH via DACH\LIVE: Material- und Personalkostenanteile Dachhandwerk 2024 (dach.live)
- Bitkom: Studienbericht „Digitalisierung des Handwerks" 2025/26 (bitkom.org)
- BMF: FAQ E-Rechnung, Fristen nach Wachstumschancengesetz (bundesfinanzministerium.de)
Weiterführende Artikel
- Materialaufschlag richtig kalkulieren – die Marge im Montage-Auftrag
- Großhandels-Preislisten & Handelsspanne – wie das Handelsmodell kalkuliert
- Kosten & Kalkulation im Fensterbau – das produktgetriebene Modell im Detail
- Gemeinkostenzuschlag berechnen – was die Bürostunde wirklich kostet
- Fachkräftemangel im Handwerk – die Kapazitätsseite des Problems
- Handwerker finden: Tipps für Auftraggeber – die Kundenseite
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- Stundenlohn-Rechner – der kostendeckende Stundensatz als Basis jeder Angebotskalkulation
- Bürokratie-Kostenrechner – was unbezahlte Büroarbeit im Jahr kostet
- Mannstunden-Kalkulator – Kolonnen-Kapazität realistisch planen
Fenster- & Bauelemente-Experte, Unternehmer
Veröffentlicht: 22. Juli 2026
John Neufeldt ist Unternehmer im Handwerk und Inhaber von Meylen.de (Fenstersysteme) sowie Garten-Eifel.de (GaLaBau). Sein Werdegang führt von der Fenstermontage über Schüco-zertifizierte Fertigung bis zur Geschäftsführung eines Fensterproduktionswerks. Auf Clean Invoice teilt er sein Praxiswissen zu Fenstern, Haustüren, Garagentoren und Betriebsführung im Handwerk.